Воронка продаж - это метафора, которая помогает понять процесс продаж и привлечения клиентов. Что ж, все пользователи, посещающие отраслевой веб-сайт компании, попадают в вашу воронку продаж. Поэтому, как следует из названия, она широкая в верхней части. Однако только интернет-пользователи, которые воспользуются вашим предложением и, таким образом, превратятся в реальных клиентов, покидают воронку продаж на более низкой и гораздо более узкой стороне.
Такой наглядный способ представления всего процесса помогает классифицировать потенциальных клиентов в соответствующие группы и предпринимать соответствующие действия, конечной целью которых является завершение транзакции, то есть перемещение пользователей Интернета на самый нижний уровень маркетинговой воронки.
Очень важное значение воронки продаж - это возможность определять продолжительность цикла продаж и составлять точный план действий, направленных на достижение намеченных бизнес-целей. Воронка продаж позволяет вам организовать и оценить ценность отдельных действий с точки зрения их маркетинговой эффективности.
Создайте свою маркетинговую воронку
Маркетинговая воронка в основном разделена на четыре уровня, которые представляют разную степень интереса к вашему предложению. Для каждого из них следует обозначить соответствующие маркетинговые мероприятия, которые позволят вам перевести аудиторию на следующий этап. Очень важно правильно выбрать средства и методы, чтобы привлечь внимание заинтересованных лиц, а затем изменить их положение в воронке продаж.
Чтобы переместить пользователей и получателей предложения по вашей воронке продаж, необходимо предложить им ценный контент, который заставит их оставить свои контактные данные. Выбор и сочетание отдельных текстовых элементов в сочетании с привлекательным визуальным оформлением очень важны. Отраслевые электронные книги, вебинары или видеоматериалы могут служить стимулом для привлечения внимания к дальнейшим контактам.
Предварительный уровень продажи
Как мы уже упоминали, эта часть воронки продаж включает всех пользователей, которые заходят на ваш сайт, будь то автомастерская, агентство недвижимости, интернет-магазин или казино. На этом этапе определите методы, с помощью которых вы наиболее эффективно привлечете определенную аудиторию на свой веб-сайт (стратегия ключевых слов, позиционирование и продвижение сайта, привлекательный контент, отраслевой блог, социальные сети и т. д.). Последовательно тестируйте и внедряйте решения, которые помогут продвинуть интернет-пользователей вниз по воронке продаж.
Потенциальные клиенты, которым стоит сделать предложение
Помните, что не каждый пользователь Интернета на вершине воронки продаж действительно заинтересуется вашими продуктами или услугами. Потенциальный клиент - это тот, кому стоит потратить свое время и представить свое предложение, чтобы он мог перейти на нижний уровень воронки продаж. Вот почему так важно, чтобы выбранные вами методы влияния на покупателя действительно способствовали изменению его положения в воронке продаж.
Потенциальных клиентов необходимо включать в соответствующую маркетинговую программу. На этом уровне воронки продаж есть клиенты, которые явно заинтересованы в вашем предложении, которые еще не совершили покупку и которые должны быть к ней должным образом подготовлены, например, регулярно получая от вас свежие предложения и актуальную информацию о данных продуктах или услугах. Умелые действия побудят их проявить активность и заставят двигаться вниз по вашей воронке продаж.
Клиент в конце маркетинговой воронки
Если с помощью соответствующих маркетинговых кампаний вам удается переместить определенного получателя на этот уровень воронки продаж, это означает, что ваша стратегия была успешной и вы успешно завершили транзакцию. Не забывайте следить за тем, чтобы совершенная покупка не была последней активностью покупателя. Позаботьтесь о развитии существующих коммерческих отношений (в том числе путем постоянного предоставления ценного контента), чтобы разовая покупка превратилась в серию инвестиций.
Что вы получаете?
Развивая конкретные характеристики каждой из этих групп, вы можете отслеживать коэффициент конверсии между каждым этапом и, как результат, измерять эффективность используемых маркетинговых методов. Регулярно контролируйте количество потребителей на каждом уровне воронки продаж для разных каналов сбыта. Благодаря этому вы определите, на каких занятиях стоит сосредоточиться, а от каких следует отказаться.
